Альтернативные федеральные операторы фиксированной связи на Урале делают ставку на юридические лица. В конкурентной борьбе преимущество будут иметь не демпингеры, а компании, предложившие максимум услуг
Фото: Андрей Порубов
Ориентация альтернативных операторов (альтернативу на местном и зоновом уровне они составляют межрегиональным компаниям "Связьинвеста", на междугородном и международном уровне - Ростелекому) на корпоративный сегмент логична по трем причинам. Во-первых , у них нет собственной базы физических клиентов, на которой они могли бы зарабатывать. Во-вторых , юрлица потребляют гораздо больше трафика, нежели частные абоненты, а значит, приносят несравнимо больший доход. В-третьих , издержкина предоставление услуг в корпоративном сегменте гораздо меньше.
Корпоративный клиент - единственный шанс для альтернативногооператора закрепиться на рынке. Именно поэтому все компании начинали экспансию с юридических лиц и толькочерез полгода-год переключались на частных клиентов. При этом для многих из них работана массовомрынке не являетсяприоритетом. Присутствуют на Урале и федеральные операторы, которые в ближайшей перспективе с физическими лицамиработатьне собираются. Такой позициипридерживаетсякомпания "Эквант", дочка France Telecom (ТМ Orange Business Service), рассказывает генеральный директорДмитрий Иванников.
- ДмитрийВалентинович, почему вы не хотите расширять поле деятельности и уходить в сегмент физических лиц?
- То, каквыстроены наши продажи, процессы предоставления сервисов, поддержки заказчиков, билинга - все это полностью сфокусировано наобслуживании корпоративных клиентов. Мы предлагаем индивидуализированные телекоммуникационные решения крупному бизнесу, хотя в наших планах есть и выход в сегмент средних и малых предприятий с рядом стандартизированных или коробочных решений. А физлица требуют кардинально иногоподхода: и в продажах, и в инсталляции, и в поддержке, и в организации доступа(нужно прокладывать кабель до каждого дома, а потом - и до каждой квартиры). Необходима совершенно иная организационная структура сточкизрениямаркетинга, билинга, оплаты услуг.
Сегодня нам интереснееорганизовать доступ к нашим сетям крупных предприятий или компаний, расположенныхв местах высокой концентрации бизнеса, например в деловыхцентрах.
- Но база корпоративных клиентов быстро исчерпывается, они практически ужеподелены.
- Думаю, это заблуждение. Рост корпоративногосегмента телекоммуникационного рынка в России - десятки процентов ежегодно, а на Урале - гораздо больше. Это обусловлено целым рядом факторов: территориальной экспансией российских компаний, приходом крупных западных игроков, развитием малого бизнеса. Пока мы не видим ограничений для себя: возможностей для роста более чем достаточно. И, соответственно, нет причин, по которым нам надо было бы резко переключаться на работу с частными абонентами.
- За счет чего вы намерены отвоевать клиентов у Ростелекома и МРК "Связьинвест"? Демпинг?
- На корпоративном рынке конкуренция идет не только и не столько в области тарифов. Ключевой для юридических лицфактор - возможность поставщика предоставитькомплекс услуг, обеспечивнадежную поддержку бизнеса.
В стандартный пакет наших услуг, например, кроме таких традиционных телекоммуникационных сервисов, как телефония, построение виртуальных корпоративных сетей, видеоконференц-связь , входит такжедоступ к аналитическим ресурсам Reuters, Bloomberg, Dow Jones, к мировойсистеме межбанковских расчетов S.W.I.F.T., к торгам на крупнейших российских биржах ММВБ, РТС.
Кроме того, в компании накоплена серьезная компетенция в области организации спутниковых каналов связи, что позволяет заказчикамполноценно работать с централизованными корпоративными системами, выходить в интернет и пользоваться телефоном в тех местах, где не проложен кабель.
- Рынок стационарной связи на Урале более конкурентен, нежели в других регионах?
- Не могу сказать, что конкуренция на Урале сильнее. Ситуация по всей России примерно одинакова. Процесс демонополизации набрал силу, что очень позитивно: когда на рынке работают два игрока, о величине тарифов они могут договориться почти всегда, когда три - чаще всего. Выбор у абонента появляется тогда, когда на одном и том же рынке действуют более трех компаний, предоставляющих одинаковый продукт.
Сейчас на Урале работает немало альтернативных операторов, кроме того, о своих планах выхода в регион объявили еще несколько крупных операторов.
- Чем отличаются требования уральских компаний к оператору фиксированной связи?
- Региональных различий в предпочтениях заказчиков нет. Компании требуют наличия у провайдера магистральных IP MPLS-сетей (обеспечивающих быструю и надежную передачу разнородного трафика). При этом вЕкатеринбурге мы, например, развиваем собственную мультисервисную сеть, поддерживающую скорость передачи данных порядка гигабайта в секунду. В планах строительствоподобной сети и в Челябинске.
Говоря о требованиях, ябы привел другую типологию заказчиков - крупный и малый бизнес. Для первого очень важно наличие резервных каналов. Это логично: масштаб потерь очевиден, если без связи останется, например, крупный супермаркет. Другое отличие - большой штат работников и масштабнаяинфраструктура крупных компаний. Поэтому интеграция разнородныхсистеми строительство единой корпоративной сети для них - несравнимо более сложная задача, требующая серьезной компетенции телекоммуникационного провайдера.
- Бизнес требует IP-сети. Значит, вы уже отошли от использования традиционных каналов?
- Да. Сегодня в России по традиционным каналам передается минимум трафика: использование IP-сети дешевле, а современные стандарты позволяют передавать голос с высоким качеством. Но стоит отметить, что строительство федеральной IP MPLS-сети - это серьезныеинвестиции, позволить их себе могут толькокрупные компании. Небольшие операторы чаще всего не в состоянии создать IP-сеть , удовлетворяющую потребностям бизнес-заказчиков. Ограниченное количество узлов связи, экономия на оборудовании - все это влияет на качество передачи трафика.
- Некоторые эксперты говорят, что IP-связь полузаконна. Например, при международном звонке трафик должен проходить последовательно через оператора местной, зоновой и дальней связи. При помощи IP-сети трафик можно пустить в обход этой схемы.
- Такое возможно в небольших компаниях. А у Orange Business Services есть лицензии и на местную, и назоновую и дальнюю связь. Нам не нужно идти ни на какие ухищрения в этом плане.
Иммобилизация
- Как я понимаю, вы в дальнейшем намерены работать только на рынке фиксированной связи?
Дмитрий Иванников делает ставку на юридических лиц
Фото: Андрей Порубов
- Все наши лицензии получены для предоставления услуг передачи голоса и данных в области фиксированной связи. Поэтому в России мынамерены развиваться именно в этом направлении.
- Orange известен во всем мире как сотовый оператор. Не собираетесь в России составить конкуренцию большой тройке?
-Думаете, сейчас возможно?
- Смотря сколько денег вложить...
- Главныйвопрос не в деньгах. Практически весь частотный ресурс принадлежит уже работающим на рынке мобильным операторам, найти новые частоты малореально. На мой взгляд, сегодня возможны только альянсы, союзы, как это произошло с "Билайном" и "Голден Телекомом".
- Вы вошли в громадный холдинг с узнаваемой торговоймаркой, почему не меняете название?
- Действительно, мы не поменяли юридическое имя компании, поскольку все лицензии выданы ООО "Эквант". Заново их получить будет очень сложно. Но при этом мы оказываем услуги и ведем всю свою деятельность на территории России под единой торговой маркой Orange Business Services.
- Orange Business Services работает на Урале уже 16 лет. Чего удалось добиться?
- Да, в 1992 году мыоткрыли офис в Екатеринбурге, затем в Челябинске, Сургуте, Пермии Тюмени. Мы постоянно увеличиваем количество сотрудниковв наших филиалах.
Мы не шли в регионы через покупку местных операторов связи, а строили собственные каналы. Возможно, на организацию сети у нас ушло больше времени, чем у других компаний, зато теперь мы не имеемтакойголовной боли, как, например, объединение разнообразных систем билинга, интеграцияразнородной сетевой инфраструктуры. Далеко не все местные операторы являются высокотехнологичными компаниями. Мы избавлены от дополнительных инвестиций в ихмодернизацию, изначально вкладываясь в развитие собственной однородной и современной сети.
- Почему предоставление услуг междугородной и международной связи вы начали только с 1 января этого года? Не было инвестиций?
- Главная сложность в построении сети дальней связи не инвестиции, а юридическаяи техническая организация работы. Сразу после появления нового порядка получения лицензии на дальнюю связь Orange подал все необходимые документы и в 2005 году получил лицензию. Затем, согласнозаконодательству, начал процесс присоединения построенной сети дальней связи ко всем зоновым операторам. В России их число увеличивается на три-четырекомпанииежемесячно. Мы уже были готовы к запуску сети в эксплуатацию летом 2007 года. Но в этот момент функции регулирующего органа были переданы новому ведомству: в июне прекратил существование Россвязьнадзор. Новый регулятор - Россвязьохранкультура - началработать только в сентябре. Все это время мы продолжали присоединяться к новым зоновым сетям, параллельно ожидая заключения Россвязьохранкультуры. В итоге в ноябре был подписан приказ о назначении Orange кодов выбораоператорадальней связи, а с 1 января 2008 года мы начали предоставлять заказчикам услуги междугородной и международнойсвязи.
- Каков объем ваших вложений в построение различных сетей?
- Инвестиции в построение зоновой сети варьируются в зависимости от региона и величины канала от полумиллиона до нескольких миллионов долларов. Объем наших вложений в построение сети междугородной и международнойсвязи я называть не буду. Скажу лишь, что сегодня размер инвестиций компании, решившей построить сеть дальней связи, составит 15 - 17 млн долларов.
-Вы говорите, что постоянно увеличиваете количество персонала в офисах. Ощущаете ли на себе дефицит кадров, о котором все говорят?
- Ощущаем. Дефицит очень серьезный. Правда, в Москве ситуация еще сложнее. Поэтомудовольно много сотрудников нашего центрального офиса начинали работу в региональных подразделенияхкомпании.
- Каковы способы решения проблемы дефицита?
- Есть только два варианта: долгийи дорогой - ибыстрыйи дорогой. Первый - работа с молодыми специалистами сразу после выпуска из университета: вложениесредств в их развитие, обучение, воспитание. Второй - привлечение профессионалов других компаний. В этом случае заметно помогает наша репутация и известный мировой бренд - специалисты стремятся работать в Orange. Но этим занимаемся уже не мы, а кадровые агентства, услугамикоторых мы пользуемся. Быстрого и дешевого способа, к сожалению, не существует.