Куй железо, в то время как идет кризис

Слабость казахстанского рынка лизинга в сочетании с высоким спросом на услуги лизинговых компаний подталкивает иностранных игроков к экспансии на национальный рынок

Константин Когогин

Фото: Лиана Бахалова

Проблемы казахстанской экономики не отпугивают иностранных игроков от выхода на тутошний рынок. Напротив, в условиях турбулентности на финансовых рынках, недостатка предложения кредита зарубежные компании, имеющие доступ к сравнительно дешевым деньгам, получают дополнительные шансы закрепиться на рынке РК, сохраняющем в целом свою привлекательность и рослый платежеспособный спрос. Так, минувшей весной на казахстанском рынке лизинга появился новоиспеченный игрок - "дочка" российской "Лизинговой компании КАМАЗ" ТОО "КАМАЗ-Лизинг". Как заявляют в самой компании, "рассчитывать на довольно стремительный счастливый момент проекта позволяют два фактора: во-первых , на рынке лизинга Казахстана наблюдается очевидный недочет предложений по финансированию приобретения техники - лизинга и кредита; во-вторых , "КАМАЗ-Лизинг" стал первым в этой стране лизингодателем от автопроизводителя". При этом, как поясняет босс "КАМАЗ-Лизинга" Константин Когогин, собственно аффилированность с заводом КАМАЗ не дает лизинговой компании особых конкурентных преимуществ. Завоевывая рынок, она, скорее, рассчитывает на больше совершенные технологии работы, клиентоориентированный подход и предоставление дополнительного сервиса.

Уехали со стройки

- Константин Сергеевич, зачем вы решили вылезти на казахстанский рынок как раз сейчас, в отрезок времени турбулентности, или, как со всей откровенностью говорят многие - кризиса? Это попытка закрепиться на слабом покуда рынке или несложно свежий период развития коммерциала компании?

- Оба фактора. Российская фирма "КАМАЗ-Лизинг" была создана пять лет вспять и в конце концов дозрела до выхода на международные рынки. Казахстан был выбран первым. Из стран СНГ - не считая, конечно, родную нам Россию - это наиболее продвинутая держава с понятным стилем ведения бизнеса.

- Даже в сравнении с Украиной?

- В Украине мы в текущий момент также работаем, подготовили почву для выхода на рынок. Но решили инициировать все же с Казахстана. Этот план - тестовый. Мы наверно столкнемся тут с рядом проблем, которые мы удачно решим... или не решим. Исходя из полученного опыта будем делать в Украине и других странах СНГ.

Вторая причина выхода в РК в том, что наши клиенты, потенциальные покупатели, начали сталкиваться с проблемами при финансировании сделок. Как раз из-за упомянутого вами кризиса. Банки сокращают кредитную занятие и неохотно дают кредиты на покупку машин. Клиенты говорят: мы сильно хотим достать вашу машину, но не можем этого сделать.

В любом случае мы ориентируемся на долгосрочную перспективу. Казахстан перешагнет современный кризис. Сегодняшние проблемы - это и угроза, и возможность. У нас есть отработанные методы, хорошая ресурсная база. Хорошо поставлена служба с рисками - у нас самый-самый невысокий в России порядок неплатежей со стороны клиентов. Думаю, наши технологии помогут совладать с проблемами на местном рынке.

- Но обстановка на рынке все же как-то скорректировала ваши планы?

- Да. Если в последние годы продажи КАМАЗов росли, то сегодня динамика отрицательная. Мы проваливаемся по ряду позиций, связанных с рынками жилищного и дорожного строительства. Строители были нашими главными клиентами, позже - дорожники, опосля добывающие отрасли и прочие. Если в 2007 году мы продали казахстанцам рядом 5,5 тысячи машин (вместе с госзакупками - 7 тысяч), то на 2008 год делаем прогноз в 4 тысячи. И это уже будет что надо - рынок ныне не тот, что раньше.

- Как приход лизинговой компании КАМАЗа должен сказаться на продажах грузовиков?

- В России с использованием лизинговых схем продается примерно 16% всех КАМАЗов, из них более половины сквозь ОАО "Лизинговая группа КАМАЗ". В Казахстане на 2008 год мы поставили себе задачу реализовать возле 8% от общего объема продаж, это составит слегка более 300 автомобилей. Потом, конечно, эта доля будет расти. Мы ожидаем, что в Казахстане доля продаж в лизинг будет больше, чем в России. Притом что в РФ зарегистрировано более тысячи лизинговых компаний, там крайне мощный конкурентный рынок. Здесь, в РК, лизинговых компаний немаловажно меньше - активных не более десятка. Но клиент существенно больше расположен к этому финансовому инструменту. Всего в Российской Федерации в лизинг продается 16-17% грузовиков всех марок, в Казахстане, по нашим данным, 17-19%. То есть на 3-4% больше.

- Тут рынок более развитый? Или на нем меньше денег?

- Вопрос сложный. Мое личное мнение, что в Казахстане до последнего времени такие инструменты, как лизинг или кредит, были значительно доступнее, чем в России. Российские банки и лизинговые компании строже относятся к клиентам, чем их казахстанские коллеги, предъявляют повышенные требования к финансовому состоянию клиентов.

Возможно, занятие ещё и в том, что в РК еле-еле==немного больше налоговых льгот. В России лизинг больше похож на аренду. В Казахстане он более выгоден для клиента по налоговым льготам.

Рискованная простота

Константин Когогин

Фото: Лиана Бахалова

- Как бы вы в целом описали отличия российского и казахстанского рынков лизинга, кроме того что тут слабее конкуренция?

- Лизинг в РК не здорово отличается от рынка лизинга в РФ. Некоторые отличия есть в понимании того, что такое лизинг, но они не принципиальны. Главное различие - в России едва легче проводить финансовый анализ, вкалывать с рисками. Политика предыдущего президента Путина, работа властей с финансовыми институтами привела к тому, что участники рынка начали перебегать из "серой" зоны работы в "белую", отказываться от небезупречных схем. В настоящее период выгодно быть открытым, "белым и пушистым", это позволяет на равных новости разговорчик с государством и его структурами. Сегодня уже многие пришли к тому, что выжить смогут только те, кто живо использует в своей деятельности заемные капиталы. Привлекая средства в финансовых институтах, таких как банки, лизинговые компании, необходимо быть понятным для них и нетрудно прогнозируемым. Это позволяет обретать кредитные ресурсы на более выгодных условиях, тем самым достигать больших конкурентных преимуществ и, как следствие, побеждать в конкурентной борьбе на рынке. Я уже не говорю о работе с фондовым рынком, об IPO и облигационных займах, эти инструменты неизменно были особенно чувствительны к прозрачности компаний.

В Казахстане все это чуток менее развито. Более распространены не шибко прозрачные схемы работы, по документам сложно оценить, сколь клиенты платежеспособны.

Впрочем, в России еще три-четыре года обратно было то же самое. Но мало закрутили гайки, надавили на коммерциал - и он перестроился. Финансовым институтам, кредитным организациям стало легче работать.

- Какие аккурат отличия в понимании того, что такое лизинг, вы имеете в виду?

- В РФ лизинг капельку более гибок, чем в Казахстане. Тут основное ограничение - сроки. Лизинговая сделка должна быть рассчитана на срок не менее 30 месяцев. Все, что меньше - не рассматривается государством как лизинг и не дает никаких льгот по налогам. В России по-другому - срок сделки не важен. Ведь следом определенного срока эксплуатации - в среднем около четырех лет - расходы на поддержание работоспособности машины становятся сопоставимы с доходами, которые она приносит. А если эксплуатация грузовика идет в агрессивных условиях - в карьере, в пустыне - то срок сокращается до двух-трех лет. Так что это ограничение по минимальному сроку сдерживает формирование рынка лизинга в Казахстане.

В России лизинговые компании оказывают намного больше дополнительных услуг. Например, наша компания проповедует идею "полнооперационного лизинга", это значит, что мы сами выполняем все операции по приобретению и эксплуатации техники. Сами страхуем машины, ставим на регистрацию в госорганах, проходим технический осмотр новых машин, получаем государственные регистрационные номера. Согласитесь, что наши клиенты покупают "КАМАЗ" для того, чтобы возить на нем грузы, а не для того, чтобы гоняться по инстанциям, регистрируя машины, страхуя и так далее. Мы стремимся к тому, чтобы клиент, забирая машину с нашей стоянки, мог безотлагательно приступить эксплуатацию машины, не тратя времени на побочные действия. Также мы практикуем trade-in. Как правило, наши клиенты уже имеют определенные парки техники и без затей обновляют изношенные машины. В результате клиенту не нужно вкладывать инвестиции в обновление парка. Все эти дополнительные инструменты мы хотим употреблять и здесь, в Казахстане.

- То есть условия работы в Казахстане для лизинговых компаний немного хуже, чем в России?

- Я бы так не сказал. Во всем есть свои плюсы и минусы. Скажем, в России запрещены лизинговые сделки с физическими лицами. А в Казахстане большое число "КАМАЗов" покупают именно "физики". Я подозреваю, что это представители малого и среднего бизнеса, которым выгоднее оформить машину на себя, а не на фирму. При этом банки неохотно кредитуют такие покупки. Местные лизинговые компании тоже на это идут неохотно. А мы, наоборот, хотим вкусить трудиться с этой категорией клиентов.

В России мы энергично работаем с муниципальными предприятиями. Они бойко акционируются, выводятся на самоокупаемость и используют лизинг. В Казахстане пока такого нет. Местные органы власти закупают технику напрямую, без лизинга. Но, думаю, в скором времени ситуация должна измениться. Я вижу, что тот самый ход уже начат в Казахстане. Подтверждение этому - создание социально-промышленных корпораций, которым передаются госактивы для их эксплуатации частным бизнесом.

Основной упор рассчитываем произвести на компании малого и среднего бизнеса. По статистике эта группа клиентов самая надежная для лизинговой компании. Это общемировой опыт, и он находит подтверждение в России, уверен, что и в Казахстане будет так же.

- Вас не пугает, что в Казахстане МСБ лишился доступа к кредитам и как раз он может быть наиболее уязвим? И события будут рскручиваться не по мировым лекалам?

- Сейчас у всех такие проблемы. Ну кроме, наверное, нефтяников. Особенно у строителей, дорожников. Власти заявляли о намерении сократить государственные расходы по большинству статей бюджета. Хотя я думаю, что до такого не дойдет. Хочется верить, что не в такой степени все плохо. Я вечно общаюсь с множеством клиентов, и вижу, что многие компании перестроились, адаптировались к изменениям на рынке. Мои знакомые бизнесмены говорят, что они не начинают новые суперпроекты, не то время, но текущие проекты прикрывать никто не собирается. Амбициозные планы, конечно, пришлось отсрочить на пару лет. Но в среднесрочной перспективе все достаточно спокойны и уверены. Что касается "КАМАЗ-Лизинга" , то я считаю, что мы сможем завладеть мировой объем рынка. Конечно, с большими рисками, чем два года назад.

- А нефтяники вас интересуют?

- Это увлекательный сектор. Мы планируем раскрыть в Казахстане четыре представительства, одно непременно будет в западных нефтедобывающих регионах. По нашим данным, они пока никак не отреагировали на кризисные явления. Положительная динамика продаж грузовиков сохраняется там по-прежнему. Правда, нефтяники пока без малого не работают с лизинговыми компаниями. Покупают все напрямую. Видимо, денег хватает. В России поступают так же. Но потому как заемными ресурсами выгоднее пользоваться, чем своими. И мы надеемся, что нефтедобывающие компании тоже придут к этой мысли.

- Насколько широкую линейку продуктов вы намерены предложить рынку? Будете ли реализовать только "КАМАЗы" или другую технику тоже?

- Учитывая кризисные явления в стройиндустрии, мы переориентируемся со строительной техники на другие машины - Камский автозавод выпускает более 3 тысяч наименований продукции на шасси КАМАЗа. Поэтому мы пытаемся наладить поставки в Казахстан техники для коммунальных служб, для пожарных и так далее.

Планируем действовать и по некамазовской технике. Уже в текущее время работаем. На рассмотрении сделка по TOYOTA Land Cruiser 200. Один из клиентов сказал: мне нужна такая машина, ради чего я буду в другую лизинговую компанию обращаться? Конечно, отчего нет?

- Будете сбывать машины с местного сборочного производства?

- Конечно. Мы будем продавать любую технику КАМАЗа. И то, что другие производители делают на шасси КАМАЗа.

Как ухаживают за клиентом

- А кто тут ваши главные конкуренты? И посреди брендов грузовых машин, и среди лизинговых компаний.

- КАМАЗ постоянно был в РК самым сильным брендом. Исторически. До 2000−х годов наша доля была более 70%. Сейчас рынок развивается, нас теснят, например, по магистральным тягачам. Но мы все одинаково держим больше 55% рынка и не собираемся отдаляться дальше этой планки.

Исторически в военной сфере и в сфере добычи нефти использовались в основном "Уралы", которые завсегда были сильны своими вездеходными моделями. В настоящее момент КАМАЗ спроектировал отличные модели вездеходных полноприводых машин, нисколько не уступающих "Уралам" по своим качествам. Военные сегодня, насколько я знаю, на практике целиком перешли на камазовскую технику. То же самое наблюдается и в других сегментах.

Можно упомянуть "МАЗы". Они славно известны, но их доля на рынке СНГ невелика, и Минский автозавод практически исчерпал потенциал роста, заложенный еще в советские годы, а КАМАЗ - нет. В эпоху СССР Камский предприятие делал до 120 тысяч машин в год. В прошлом году выпустил 53 тысячи, в этом намерен выпустить 58 тысяч. Так что потенциал роста есть.

Среди брендов грузовиков наши главные конкуренты - это китайские автомобили. Невозможно не признать, что они значительно дешевле, чем российские или западные модели. Особенно это броско в сегменте строительной техники. И с каждым годом растет их качество, грузоподъемность и другие технические характеристики. У них есть единственный громадный плюс - низкая цена и колоссальный минус - отсутствие возможностей для ремонта, отсутствие запчастей и поддержания автомобиля в рабочем состоянии. Китайские производители в Казахстане уже заняли свою нишу - по моим оценкам, она составляет около 30% рынка, и я не думаю, что она будет вырастать в ближайшее время.

- С кем конкурируете из лизинговых компаний?

- Да почти со всеми. Практически все местные игроки финансируют сделки, связанные с грузовой техникой, большая доля которой, как я уже говорил, "КАМАЗы". "Астана Финанс" благополучно работает с КАМАЗом - активная, весьма развитая компания с современными технологиями, я очень симпатизирую тому, как ведет бизнес эта компания. "БТА ORIX лизинг" очень обстоятельный игрок, имеющий отличную репутацию среди клиентов. У компании "БИПЕК Лизинг" КАМАЗ был одним из основных направлений...

- Насколько существенны конкурентные преимущества, которые вам дает близость к непосредственному производителю и доступ к зарубежным средствам?

- Наша узкая специализация позволяет нам лучше соображать потребности наших клиентов. Модельный строй ОАО "КАМАЗ" до того широк, что немногие до конца знают, что можем совершить мы у себя на заводах, я уже не говорю о том, что не возбраняется разыскать среди продукции заводов производителей спецтехники. Краны, экскаваторы, планировщики на шасси КАМАЗ, машины для ремонта скважин и многое другое. Таким образом, наши сотрудники вечно могут поведать навалом нового о моделях именно вашей сферы бизнеса, будь то сельское хозяйство, добыча нефти или развозка хлеба по магазинам. Например, уверен, что вы не слышали о том, что ОАО "КАМАЗ" запустил свежеиспеченный проект по производству трактора. Открытие производства этой линейки тракторов должно произойти 18 июня 2008 года. Экспериментальный стандарт этого трактора уже привезен в Казахстан и выставляется на различных выставках.

А собственно аффилированность с производителем преимуществ не дает. Разве что вероятность применять при лизинговых сделках льготы по НДС. Так, держава разрешает предприятиям Казахстана закупать "КАМАЗы" по лизинговым сделкам без уплаты НДС. На самом деле этими льготами может употребить любая лизинговая компания, легко для нас аффилированность с заводом делает этот процесс более простым. Процедура приобретения техники без НДС для нас понятна, помощь завода имеется, и он берет на себя большинство самых трудоемких процессов, таких как доставка и таможенная очистка.

Еще одно конкурентное превосходство - мы всю дорогу позиционируем себя как группу компаний. И можем оказать консультационную помощь. КАМАЗ - сложная структура, мы всегда готовы пособить клиенту во взаимоотношениях с дилером, с поставщиками запчастей и так далее. Проконсультировать.

Главным конкурентным преимуществом считаем комплексность подхода. Поясню, о чем речь. В России нередко сами получаем номера на машины, регистрируем технику в ГИБДД, делаем предпродажную подготовку.

Я не знаю, почему местные лизинговые компании до сих пор не предоставляют аналогичный сервис. Возможно, нетрудно не додумались до этого. Мы уже начали тут предоставлять машины "под ключ", и клиенты очень довольны и удивлены - они не привыкли, что лизинговые компании ведут себя подобным образом, ухаживают за ними.

- Как будет организовано финансирование сделок? Будете ли привлекать местные финансовые ресурсы?

- У нас несколько источников финансирования. В том числе и местные. Основная доля, конечно, это российские деньги, это и понятно, оттого что "КАМАЗ-Лизинг" - это российская компания и в России сотрудничает со многими крупными банками. В Казахстане мы были славно удивлены присутствием двух "дочек" наших российских банков-партнеров - это "Альфа-банк" и Сбербанк, с этими банками КАМАЗ работает в России. Немаловажное важность играли и предложенные "Альфой" ставки - они значительно ниже, чем у большинства местных банков. ТОО "КАМАЗ-Лизинг" будет использовать несколько источников финансирования, дешевые российские денежки и оперативные и более гибкие местные источники - "смешивая" их для получения наилучшего для наших клиентов результата.

- Как будете организовывать страхование сделок?

- Страховые компании будут только казахстанскими. С россиянами работать посредством рубеж не очень удобно, да и, по моей оценке, в Казахстане рынок страховых услуг достаточно развит. Мы наладили отношения с "дочкой" БТА-Банка страховой компанией "Лондон-Алматы" и нашли в ее лице хорошего делового партнера, работаем и с другими компаниями.

Планка интереса

- Каковы долгосрочные планы вашей компании в Казахстане?

- К 2010 году мы должны зайти в пятерку крупнейших лизинговых компаний Казахстана. Задача нам поставлена - заключать договоры не менее чем на 50 миллионов долларов ежегодно. Думаю, что это реально сделать. Из-за сегодняшнего кризиса спрогнозировать более-менее в аккурат рынок лизинга Казахстана к 2010 году достаточно сложно. Еще год назад это было возможно, сейчас же я не рискну. Тем не менее, более того если рынок лизинга к 2010 году не успеет восстановиться до объемов 2007 года, поставленную нам задачу добиться можно. Правда, действовать это придется за счет долей рынка других лизинговых компаний Казахстана, но на то и конкурентный рынок, что побеждает сильнейший.

- Какие-то еще страны среднеазиатского региона вам интересны? Может быть, Узбекистан? Киргизия?

- КАМАЗ недурственно работает с этими странами, там неплохие продажи. Доля КАМАЗа там всегда была здоровый еще с советских времен. Но думаю, что лизингом в них заниматься пока рано. Все же эти рынки мало крупны. Даже узбекский. Если эти рынки будут развиваться и расти теми же темпами, что и казахстанский - я уверен, они станут интересными для лизинга от "КАМАЗ-Лизинг".

Мы хоть и входим в группу компаний КАМАЗ, но у нас независимый бизнес, тот, что должен быть доходным. По нашим расчетам, в регионе должно продаваться не менее 1500 "КАМАЗов" ежегодно, для того чтобы лизинговая компания была финансово успешной. В Казахстане в 2007 году было продано 7032 автомобиля. В других странах СНГ цифры значительно скромнее, и это связано больше с тем, что темпы роста экономик этих стран пока меньше, чем были у Казахстана до последнего времени.