Куй железо, покуда идет кризис

Слабость казахстанского рынка лизинга в сочетании с высоким спросом на услуги лизинговых компаний подталкивает иностранных игроков к экспансии на национальный рынок

Константин Когогин

Фото: Лиана Бахалова

Проблемы казахстанской экономики не отпугивают иностранных игроков от выхода на тутошний рынок. Напротив, в условиях турбулентности на финансовых рынках, недостатка предложения кредита зарубежные компании, имеющие доступ к сравнительно дешевым деньгам, получают дополнительные шансы закрепиться на рынке РК, сохраняющем в целом свою привлекательность и большой платежеспособный спрос. Так, минувшей весной на казахстанском рынке лизинга появился свежий игрок - "дочка" российской "Лизинговой компании КАМАЗ" ТОО "КАМАЗ-Лизинг". Как заявляют в самой компании, "рассчитывать на довольно стремительный фарт проекта позволяют два фактора: во-первых , на рынке лизинга Казахстана наблюдается явственный минус предложений по финансированию приобретения техники - лизинга и кредита; во-вторых , "КАМАЗ-Лизинг" стал первым в этой стране лизингодателем от автопроизводителя". При этом, как поясняет босс "КАМАЗ-Лизинга" Константин Когогин, собственно аффилированность с заводом КАМАЗ не дает лизинговой компании особых конкурентных преимуществ. Завоевывая рынок, она, скорее, рассчитывает на больше совершенные технологии работы, клиентоориентированный подход и предоставление дополнительного сервиса.

Уехали со стройки

- Константин Сергеевич, зачем вы решили вылезти на казахстанский рынок как раз сейчас, в отрезок времени турбулентности, или, как открыто говорят многие - кризиса? Это попытка закрепиться на слабом в то время как рынке или несложно свежеиспеченный период развития коммерциала компании?

- Оба фактора. Российская группа "КАМАЗ-Лизинг" была создана пять лет вспять и в конце концов дозрела до выхода на международные рынки. Казахстан был выбран первым. Из стран СНГ - не считая, конечно, родную нам Россию - это наиболее продвинутая держава с понятным стилем ведения бизнеса.

- Даже в сравнении с Украиной?

- В Украине мы в текущий момент также работаем, подготовили почву для выхода на рынок. Но решили инициировать все же с Казахстана. Этот план - тестовый. Мы наверно столкнемся тут с рядом проблем, которые мы благополучно решим... или не решим. Исходя из полученного опыта будем делать в Украине и других странах СНГ.

Вторая причина выхода в РК в том, что наши клиенты, потенциальные покупатели, начали сталкиваться с проблемами при финансировании сделок. Как раз из-за упомянутого вами кризиса. Банки сокращают кредитную дело и неохотно дают кредиты на покупку машин. Клиенты говорят: мы шибко хотим взять вашу машину, но не можем этого сделать.

В любом случае мы ориентируемся на долгосрочную перспективу. Казахстан перешагнет сегодняшний кризис. Сегодняшние проблемы - это и угроза, и возможность. У нас есть отработанные методы, хорошая ресурсная база. Хорошо поставлена служба с рисками - у нас что ни на есть невысокий в России порядок неплатежей со стороны клиентов. Думаю, наши технологии помогут совладать с проблемами на местном рынке.

- Но обстановка на рынке все же как-то скорректировала ваши планы?

- Да. Если в последние годы продажи КАМАЗов росли, то в текущее время динамика отрицательная. Мы проваливаемся по ряду позиций, связанных с рынками жилищного и дорожного строительства. Строители были нашими главными клиентами, затем - дорожники, вслед за тем добывающие отрасли и прочие. Если в 2007 году мы продали казахстанцам рядом 5,5 тысячи машин (вместе с госзакупками - 7 тысяч), то на 2008 год делаем прогноз в 4 тысячи. И это уже будет неплохо - рынок нынче не тот, что раньше.

- Как приход лизинговой компании КАМАЗа должен сказаться на продажах грузовиков?

- В России с использованием лизинговых схем продается примерно 16% всех КАМАЗов, из них более половины сквозь ОАО "Лизинговая фирма КАМАЗ". В Казахстане на 2008 год мы поставили себе задачу реализовать возле 8% от общего объема продаж, это составит капельку более 300 автомобилей. Потом, конечно, эта доля будет расти. Мы ожидаем, что в Казахстане доля продаж в лизинг будет больше, чем в России. Притом что в РФ зарегистрировано более тысячи лизинговых компаний, там сильно мощный конкурентный рынок. Здесь, в РК, лизинговых компаний немаловажно меньше - активных не более десятка. Но клиент существенно больше расположен к этому финансовому инструменту. Всего в Российской Федерации в лизинг продается 16-17% грузовиков всех марок, в Казахстане, по нашим данным, 17-19%. То есть на 3-4% больше.

- Тут рынок более развитый? Или на нем меньше денег?

- Вопрос сложный. Мое личное мнение, что в Казахстане до последнего времени такие инструменты, как лизинг или кредит, были значительно доступнее, чем в России. Российские банки и лизинговые компании строже относятся к клиентам, чем их казахстанские коллеги, предъявляют повышенные требования к финансовому состоянию клиентов.

Возможно, занятие ещё и в том, что в РК чуток больше налоговых льгот. В России лизинг больше похож на аренду. В Казахстане он более выгоден для клиента по налоговым льготам.

Рискованная простота

Константин Когогин

Фото: Лиана Бахалова

- Как бы вы в целом описали отличия российского и казахстанского рынков лизинга, кроме того что тут слабее конкуренция?

- Лизинг в РК не весьма отличается от рынка лизинга в РФ. Некоторые отличия есть в понимании того, что такое лизинг, но они не принципиальны. Главное различие - в России еле-еле==немного легче проводить финансовый анализ, трудиться с рисками. Политика предыдущего президента Путина, работа властей с финансовыми институтами привела к тому, что участники рынка начали перескакивать из "серой" зоны работы в "белую", отказываться от небезупречных схем. В настоящее момент выгодно быть открытым, "белым и пушистым", это позволяет на равных новости разговорчик с государством и его структурами. Сегодня уже многие пришли к тому, что выжить смогут только те, кто энергично использует в своей деятельности заемные капиталы. Привлекая средства в финансовых институтах, таких как банки, лизинговые компании, необходимо быть понятным для них и несложно прогнозируемым. Это позволяет обретать кредитные ресурсы на более выгодных условиях, тем самым достигать больших конкурентных преимуществ и, как следствие, побеждать в конкурентной борьбе на рынке. Я уже не говорю о работе с фондовым рынком, об IPO и облигационных займах, эти инструменты завсегда были особенно чувствительны к прозрачности компаний.

В Казахстане все это едва-едва менее развито. Более распространены не весьма прозрачные схемы работы, по документам сложно оценить, сколь клиенты платежеспособны.

Впрочем, в России еще три-четыре года обратно было то же самое. Но мало закрутили гайки, надавили на коммерциал - и он перестроился. Финансовым институтам, кредитным организациям стало легче работать.

- Какие аккурат отличия в понимании того, что такое лизинг, вы имеете в виду?

- В РФ лизинг малость более гибок, чем в Казахстане. Тут основное ограничение - сроки. Лизинговая сделка должна быть рассчитана на срок не менее 30 месяцев. Все, что меньше - не рассматривается государством как лизинг и не дает никаких льгот по налогам. В России по иному - срок сделки не важен. Ведь позже определенного срока эксплуатации - в среднем около четырех лет - расходы на поддержание работоспособности машины становятся сопоставимы с доходами, которые она приносит. А если эксплуатация грузовика идет в агрессивных условиях - в карьере, в пустыне - то срок сокращается до двух-трех лет. Так что это ограничение по минимальному сроку сдерживает формирование рынка лизинга в Казахстане.

В России лизинговые компании оказывают намного больше дополнительных услуг. Например, наша компания проповедует идею "полнооперационного лизинга", это значит, что мы сами выполняем все операции по приобретению и эксплуатации техники. Сами страхуем машины, ставим на регистрацию в госорганах, проходим технический осмотр новых машин, получаем государственные регистрационные номера. Согласитесь, что наши клиенты покупают "КАМАЗ" для того, чтобы возить на нем грузы, а не для того, чтобы носиться по инстанциям, регистрируя машины, страхуя и так далее. Мы стремимся к тому, чтобы клиент, забирая машину с нашей стоянки, мог безотложно приступить эксплуатацию машины, не тратя времени на побочные действия. Также мы практикуем trade-in. Как правило, наши клиенты уже имеют определенные парки техники и без затей обновляют изношенные машины. В результате клиенту не нужно вкладывать инвестиции в обновление парка. Все эти дополнительные инструменты мы хотим использовать и здесь, в Казахстане.

- То есть условия работы в Казахстане для лизинговых компаний немного хуже, чем в России?

- Я бы так не сказал. Во всем есть свои плюсы и минусы. Скажем, в России запрещены лизинговые сделки с физическими лицами. А в Казахстане большое численность "КАМАЗов" покупают именно "физики". Я подозреваю, что это представители малого и среднего бизнеса, которым выгоднее оформить машину на себя, а не на фирму. При этом банки неохотно кредитуют такие покупки. Местные лизинговые компании тоже на это идут неохотно. А мы, наоборот, хотим изведать действовать с этой категорией клиентов.

В России мы живо работаем с муниципальными предприятиями. Они бойко акционируются, выводятся на самоокупаемость и используют лизинг. В Казахстане пока такого нет. Местные органы власти закупают технику напрямую, без лизинга. Но, думаю, в скором времени ситуация должна измениться. Я вижу, что тот самый ход уже начат в Казахстане. Подтверждение этому - создание социально-промышленных корпораций, которым передаются госактивы для их эксплуатации частным бизнесом.

Основной упор рассчитываем изготовить на компании малого и среднего бизнеса. По статистике эта группа клиентов самая надежная для лизинговой компании. Это общемировой опыт, и он находит подтверждение в России, уверен, что и в Казахстане будет так же.

- Вас не пугает, что в Казахстане МСБ лишился доступа к кредитам и как раз он может быть наиболее уязвим? И события будут рскручиваться не по мировым лекалам?

- Сейчас у всех такие проблемы. Ну кроме, наверное, нефтяников. Особенно у строителей, дорожников. Власти заявляли о намерении сократить государственные расходы по большинству статей бюджета. Хотя я думаю, что до такого не дойдет. Хочется верить, что не до того все плохо. Я вечно общаюсь с множеством клиентов, и вижу, что многие компании перестроились, адаптировались к изменениям на рынке. Мои знакомые бизнесмены говорят, что они не начинают новые суперпроекты, не то время, но текущие проекты прикрывать никто не собирается. Амбициозные планы, конечно, пришлось отсрочить на пару лет. Но в среднесрочной перспективе все достаточно спокойны и уверены. Что касается "КАМАЗ-Лизинга" , то я считаю, что мы сможем завладеть славный объем рынка. Конечно, с большими рисками, чем два года назад.

- А нефтяники вас интересуют?

- Это занимательный сектор. Мы планируем раскрыть в Казахстане четыре представительства, одно непременно будет в западных нефтедобывающих регионах. По нашим данным, они пока никак не отреагировали на кризисные явления. Положительная динамика продаж грузовиков сохраняется там по-прежнему. Правда, нефтяники пока без малого не работают с лизинговыми компаниями. Покупают все напрямую. Видимо, денег хватает. В России поступают так же. Но ибо заемными ресурсами выгоднее пользоваться, чем своими. И мы надеемся, что нефтедобывающие компании тоже придут к этой мысли.

- Насколько широкую линейку продуктов вы намерены предложить рынку? Будете ли реализовать только "КАМАЗы" или другую технику тоже?

- Учитывая кризисные явления в стройиндустрии, мы переориентируемся со строительной техники на другие машины - Камский автозавод выпускает более 3 тысяч наименований продукции на шасси КАМАЗа. Поэтому мы пытаемся наладить поставки в Казахстан техники для коммунальных служб, для пожарных и так далее.

Планируем вкалывать и по некамазовской технике. Уже сегодня работаем. На рассмотрении сделка по TOYOTA Land Cruiser 200. Один из клиентов сказал: мне нужна такая машина, ради чего я буду в другую лизинговую компанию обращаться? Конечно, отчего нет?

- Будете сбывать машины с местного сборочного производства?

- Конечно. Мы будем продавать любую технику КАМАЗа. И то, что другие производители делают на шасси КАМАЗа.

Как ухаживают за клиентом

- А кто тут ваши главные конкуренты? И посреди брендов грузовых машин, и среди лизинговых компаний.

- КАМАЗ всю дорогу был в РК самым сильным брендом. Исторически. До 2000−х годов наша доля была более 70%. Сейчас рынок развивается, нас теснят, например, по магистральным тягачам. Но мы все одинаково держим больше 55% рынка и не собираемся отдаляться дальше этой планки.

Исторически в военной сфере и в сфере добычи нефти использовались в основном "Уралы", которые вечно были сильны своими вездеходными моделями. В настоящее миг КАМАЗ спроектировал отличные модели вездеходных полноприводых машин, нисколько не уступающих "Уралам" по своим качествам. Военные сегодня, насколько я знаю, на практике всецело перешли на камазовскую технику. То же самое наблюдается и в других сегментах.

Можно упомянуть "МАЗы". Они славно известны, но их доля на рынке СНГ невелика, и Минский автозавод практически исчерпал потенциал роста, заложенный еще в советские годы, а КАМАЗ - нет. В эпоху СССР Камский предприятие делал до 120 тысяч машин в год. В прошлом году выпустил 53 тысячи, в этом намерен выпустить 58 тысяч. Так что потенциал роста есть.

Среди брендов грузовиков наши главные конкуренты - это китайские автомобили. Невозможно не признать, что они значительно дешевле, чем российские или западные модели. Особенно это броско в сегменте строительной техники. И с каждым годом растет их качество, грузоподъемность и другие технические характеристики. У них есть единственный здоровущий плюс - низкая цена и гигантский минус - отсутствие возможностей для ремонта, отсутствие запчастей и поддержания автомобиля в рабочем состоянии. Китайские производители в Казахстане уже заняли свою нишу - по моим оценкам, она составляет около 30% рынка, и я не думаю, что она будет вырастать в ближайшее время.

- С кем конкурируете из лизинговых компаний?

- Да почти со всеми. Практически все местные игроки финансируют сделки, связанные с грузовой техникой, большая количество которой, как я уже говорил, "КАМАЗы". "Астана Финанс" удачно работает с КАМАЗом - активная, крайне развитая компания с современными технологиями, я очень симпатизирую тому, как ведет бизнес эта компания. "БТА ORIX лизинг" очень обстоятельный игрок, имеющий отличную репутацию среди клиентов. У компании "БИПЕК Лизинг" КАМАЗ был одним из основных направлений...

- Насколько существенны конкурентные преимущества, которые вам дает близость к непосредственному производителю и доступ к зарубежным средствам?

- Наша узкая специализация позволяет нам лучше разбираться потребности наших клиентов. Модельный строй ОАО "КАМАЗ" до такой степени широк, что немногие до конца знают, что можем соорудить мы у себя на заводах, я уже не говорю о том, что позволительно выискать среди продукции заводов производителей спецтехники. Краны, экскаваторы, планировщики на шасси КАМАЗ, машины для ремонта скважин и многое другое. Таким образом, наши сотрудники постоянно могут поведать немало нового о моделях именно вашей сферы бизнеса, будь то сельское хозяйство, добыча нефти или развозка хлеба по магазинам. Например, уверен, что вы не слышали о том, что ОАО "КАМАЗ" запустил новоиспеченный проект по производству трактора. Открытие производства этой линейки тракторов должно произойти 18 июня 2008 года. Экспериментальный стандарт этого трактора уже привезен в Казахстан и выставляется на различных выставках.

А собственно аффилированность с производителем преимуществ не дает. Разве что вероятность применять при лизинговых сделках льготы по НДС. Так, держава разрешает предприятиям Казахстана закупать "КАМАЗы" по лизинговым сделкам без уплаты НДС. На самом деле этими льготами может употребить любая лизинговая компания, нетрудно для нас аффилированность с заводом делает этот процесс более простым. Процедура приобретения техники без НДС для нас понятна, подмога завода имеется, и он берет на себя большинство самых трудоемких процессов, таких как доставка и таможенная очистка.

Еще одно конкурентное превосходство - мы неизменно позиционируем себя как группу компаний. И можем оказать консультационную помощь. КАМАЗ - сложная структура, мы всегда готовы подмогнуть клиенту во взаимоотношениях с дилером, с поставщиками запчастей и так далее. Проконсультировать.

Главным конкурентным преимуществом считаем комплексность подхода. Поясню, о чем речь. В России зачастую сами получаем номера на машины, регистрируем технику в ГИБДД, делаем предпродажную подготовку.

Я не знаю, почему местные лизинговые компании до сих пор не предоставляют похожий сервис. Возможно, легко не додумались до этого. Мы уже начали тут предоставлять машины "под ключ", и клиенты очень довольны и удивлены - они не привыкли, что лизинговые компании ведут себя подобным образом, ухаживают за ними.

- Как будет организовано финансирование сделок? Будете ли привлекать местные финансовые ресурсы?

- У нас несколько источников финансирования. В том числе и местные. Основная доля, конечно, это российские деньги, это и понятно, потому что "КАМАЗ-Лизинг" - это российская компания и в России сотрудничает со многими крупными банками. В Казахстане мы были мило удивлены присутствием двух "дочек" наших российских банков-партнеров - это "Альфа-банк" и Сбербанк, с этими банками КАМАЗ работает в России. Немаловажное важность играли и предложенные "Альфой" ставки - они значительно ниже, чем у большинства местных банков. ТОО "КАМАЗ-Лизинг" будет использовать несколько источников финансирования, дешевые российские денежки и оперативные и более гибкие местные источники - "смешивая" их для получения наилучшего для наших клиентов результата.

- Как будете организовывать страхование сделок?

- Страховые компании будут только казахстанскими. С россиянами работать посредством рубеж не очень удобно, да и, по моей оценке, в Казахстане рынок страховых услуг достаточно развит. Мы наладили отношения с "дочкой" БТА-Банка страховой компанией "Лондон-Алматы" и нашли в ее лице хорошего делового партнера, работаем и с другими компаниями.

Планка интереса

- Каковы долгосрочные планы вашей компании в Казахстане?

- К 2010 году мы должны зайти в пятерку крупнейших лизинговых компаний Казахстана. Задача нам поставлена - заключать договоры не менее чем на 50 миллионов долларов ежегодно. Думаю, что это реально сделать. Из-за сегодняшнего кризиса спрогнозировать более-менее точь-в-точь рынок лизинга Казахстана к 2010 году достаточно сложно. Еще год назад это было возможно, сейчас же я не рискну. Тем не менее, более того если рынок лизинга к 2010 году не успеет восстановиться до объемов 2007 года, поставленную нам задачу достичь можно. Правда, совершать это придется за счет долей рынка других лизинговых компаний Казахстана, но на то и конкурентный рынок, что побеждает сильнейший.

- Какие-то еще страны среднеазиатского региона вам интересны? Может быть, Узбекистан? Киргизия?

- КАМАЗ недурственно работает с этими странами, там неплохие продажи. Доля КАМАЗа там всегда была здоровенный еще с советских времен. Но думаю, что лизингом в них заниматься пока рано. Все же эти рынки мало крупны. Даже узбекский. Если эти рынки будут развиваться и расти теми же темпами, что и казахстанский - я уверен, они станут интересными для лизинга от "КАМАЗ-Лизинг".

Мы хоть и входим в группу компаний КАМАЗ, но у нас независимый бизнес, тот, что должен быть доходным. По нашим расчетам, в регионе должно продаваться не менее 1500 "КАМАЗов" ежегодно, для того чтобы лизинговая компания была финансово успешной. В Казахстане в 2007 году было продано 7032 автомобиля. В других странах СНГ цифры значительно скромнее, и это связано больше с тем, что темпы роста экономик этих стран пока меньше, чем были у Казахстана до последнего времени.