Не место красит оператора...

Взаимоотношения операторов сотовой связи и дилерских сетей в Северной столице становятся все более сложными. Прежде всего, значительно снизилось количество акций, проводимых операторами и дилерами совместно, причем эксклюзивные акции практически перестали инициироваться. Дилерские сети в этом мало заинтересованы, так как для них проведение таких акций слишком затратно. Несмотря на утверждения операторов о том, что стоимость привлечения абонентов (показатель SAC) в регионе осталась на прежнем уровне, если не снизилась, дилеры отмечают, что вознаграждение за каждого подключенного абонента вернулось к уровню тех лет, когда операторы активно наращивали абонентские базы и тратили основные средства именно на привлечение новых клиентов.

Результатом сложившейся ситуации стало то, что операторы вынуждены искать новые пути для реализации стартовых контрактов. Первым, но далеко не самым простым стал путь развития сетей эксклюзивных салонов связи. На данный момент такие сети в Северной столице активно развивают все GSM-операторы , причем даже Tele2, в свое время отказавшийся от создания сети в Петербурге и сконцентрировавшийся на областных салонах, вернулся к этой идее и недавно запустил проект в городе на Неве. Своим путем идет, пожалуй, только "Скай Линк", который развивает сотрудничество с компьютерными сетями. "Мы стараемся проводить политику равносторонних отношений со всеми партнерами - как с дилерами, так и с теми компаниями, для которых продажа сотовых терминалов и подключение абонентов не является основным бизнесом, например с компьютерными сетями", - прокомментировал Дмитрий Малаканчиков, директор по маркетингу компании "Скай Линк Санкт-Петербург".

В поисках новых абонентов операторы вышли в торговые центры. Так, в прошлом году Tele2 организовал мобильные точки подключения в сетях "О Кей", "Карусель", "Перекресток", "Пятерочка" и "Лента". Руководство оператора объясняло этот шаг необходимостью сочетания традиционных и альтернативных каналов продаж. Ранее торговые центры также использовались операторами, однако в основном для проведения промоакций, а не для продажи стартовых контрактов. Отметим, что большинство конкурентов оценили инициативу Tele2 как малоперспективную, однако вскоре схожую инициативу предпринял "Билайн". МТС, в отличие от конкурентов, стали исследовать другие возможности и организовали тестовые продажи SIM-карт на заправочных станциях в Новгородской области.

Следующим шагом на пути к созданию новых каналов продаж стали так называемые уличные продажи, опять-таки организованные Tele2: промоутеры операторов около станций метро и на центральных улицах города предлагают подключиться к сети оператора. Весной текущего года по этому же пути пошел "Билайн", при этом так позиционирующий свою инициативу: "Мы не продаем стартовые контракты на улицах. Компания проводит акции, в рамках которых специально обученные промоутеры предлагают людям попробовать связь "Билайн". Человеку предлагается комплект с нулевым балансом - для того чтобы начать пользоваться, ему необходимо пополнить счет. По нашим оценкам, сравнительно высокий процент таких абонентов остается в сети".

Представители дилерских сетей неофициально отмечают, что, запустив уличные продажи, операторы создали высококонкурентный канал реализации SIM-карт , сумев отобрать часть клиентов у дилерских сетей. Однако дилеры надеются, что такая ситуация продлится недолго и в скором времени потенциал уличных продаж будет исчерпан, в том числе в связи с явной сезонностью таких проектов.

Что касается других операторов, то они не спешат следовать по этому пути, хотя в некоторых других регионах и проводят схожие акции. В частности, МТС занимается уличными продажами в Москве. Дмитрий Малаканчиков так выразил позицию компании: "Мы не сторонники такого подхода. Во-первых , продавец, будь то дилер или специалист компьютерного магазина, должен оказать потенциальному покупателю квалифицированную помощь в выборе не только оператора, но и, самое главное, тарифного плана. Во-вторых , и это вытекает из первого, нам нужны абоненты, которые будут пользоваться нашей связью, а не выкинут свою SIM-карту , после того как на ней закончатся подаренные при подключении бонусы. Уличные продажи могут незначительно увеличить абонентскую базу, но они же создадут соответствующую репутацию компании-оператору".