Менеджмент - наука точная

Кристиан Кремер: "Самые большие проблемы в России связаны с тем, что у вас мало профессиональных менеджеров"

Кристиан Кремер

Баварский концерн BMW в динамизме и точности не уступает автомобилям этой популярной в России марки. Президент BMW Group Russia Кристиан Кремер в беседе с корреспондентом "Эксперта С-З" рассказал о принципах ведения автобизнеса в России и о том, скоро ли российские учителя смогут позволить себе автомобили премиум-класса.

BMW надо понять

- Есть ли специфика работы импортера в России по сравнению с другими европейскими странами и в чем она состоит?

- В России главная задача - это понимание идей и бренда BMW. Нужно учить дилеров правильно позиционировать наш бренд. Это в Европе все потребители понимают, что такое BMW, что такое Mercedes и другие бренды. В России пока такого понимания нет. И наша задача - использовать все возможности, чтобы правильно позиционировать бренд. В прошлом году по итогам опроса мы были самым желанным автомобильным брендом в России. Это результат в том числе и нашей работы, и хороший результат.

- За счет чего, по-вашему , автомобили BMW смогли стать лидером в потребительских предпочтениях российских покупателей?

- Для этого есть несколько причин. Во-первых , во многом это произошло благодаря нашему хорошему, качественному продукту. Покупатели знают, что BMW - это особый продукт, как с точки зрения техники, так и с точки зрения стиля жизни. Покупатели в России оценили высокий уровень технических решений автомобилей BMW, те инновации, которые используются в них. Во-вторых , это дизайн. Каждая машина индивидуальна, но вы всегда узнаете, что это BMW. Успешно работают и наши дилеры, они хорошо обслуживают автомобили своих клиентов. Кроме того, мы позиционируем BMW не только как настоящий автомобиль премиального сегмента, но и как марку, которая всегда делает то, что обещает.

- В 1998 году представитель концерна в одном из интервью говорил, что автомобили BMW в России будут покупать врачи и учителя. А в Германии врачи и учителя могут купить автомобиль BMW?

- Это сложный вопрос. В Германии такие автомобили могут купить не только те, у кого высокая зарплата. У нас врачи зарабатывают хорошо, а учителя меньше. Но у нас много предложений, которые позволяют купить автомобиль BMW и вносить ежемесячно платежи, которые доступны людям с не очень высокой зарплатой.

Я знаю, что врачи и учителя в России не очень много зарабатывают, но ваше общество развивается. Не так быстро, как бы нам всем хотелось, но социальный прогресс есть. В мае наш банк в России получил лицензию, и в конце года мы начнем предлагать нашим покупателям финансовые услуги, которые сделают автомобили BMW более доступными.

Дело времени

- С какими проблемами сталкиваются сегодня импортеры в России? Что мешает развитию вашего бизнеса и росту продаж?

- Разные страны - разные и сложности. В России у нас есть сложности с административными решениями - мы не можем получить разрешения на строительство наших центров так быстро, как нам нужно. Но сегодня ситуация улучшается. Я думаю, что самые большие проблемы в России связаны с тем, что у вас мало профессиональных менеджеров. Нам нужно повышать качество работы сотрудников российских дилерских центров BMW. Нужно развивать уровень качества продаж. Российский рынок растет очень быстро, и иногда наши продажи растут быстрее, чем сервис. А нам нужно, чтобы уровень и качество сервиса не отставали, чтобы покупатель был доволен не только при покупке, но и после, когда обращается в сервис. Это наша самая главная задача. Аналогичные задачи приходится решать и на других развивающихся рынках - в Китае, Индии, везде нужны хорошие механики, их надо научить.

- Какова роль вашей компании в обучении персонала российских дилерских центров и других аспектах содействия бизнесу дилеров бренда?

- У нас в Москве есть учебный центр, и там организовано базовое обучение сотрудников новых российских дилеров. Но для изучения некоторых технических особенностей специалисты проходят обучение в Германии. В основном эти расходы BMW Group Russia берет на себя. Вложения в обучение сотрудников - это наше развитие, наша репутация. Но есть и такие тренинги, за которые платят дилеры.

Пионеры сборки

- Ваша компания одной из первых начала сборку автомобилей в России. Каковы перспективы сборочного производства автомобилей BMW в Калининграде?

- Мы начали сборку своих автомобилей в России десять лет назад, так как чувствовали большой потенциал российского рынка. Сегодня мы очень довольны темпами развития производства в Калининграде и пока не планируем ничего менять. Но каждый год мы решаем один и тот же вопрос - как работать дальше. Его решение зависит от того, как изменятся условия нашей работы в России. Вот когда Россия вступит в ВТО, тогда, может быть, придется что-то изменить.

- Но этот производственный проект будет развиваться?

- Когда я начинал работать в России пять лет назад, мы собирали около тысячи автомобилей в год. В этом году мы планируем собрать уже более 6,5 тыс. машин. Мы начинали со сборки BMW третьей серии, потом добавили BMW пятой серии, а в прошлом году начали собирать автомобили BMW X3. Преимущества российской сборки позволяют нам предоставить нашим покупателям скидку от 8 до 12%. Если клиент хочет купить автомобиль из Калининграда, то он может выбрать одну из 12 различных комплектаций для каждой модели - разные двигатели и т.д. Но если клиент хочет более индивидуальную машину, то его заказ будет направлен и выполнен на заводе в Германии. Но мы планируем и дальше расширять объем российского производства и модельный ряд.

- Уже есть конкретные планы по расширению модельного ряда?

- Конкретных планов пока нет.

- Есть ли особенности в конструкции автомобилей BMW, поставляемых в Россию?

- Раньше мы поставляли в Россию автомобили с некоторыми отличиями. Сегодня технические возможности наших автомобилей таковы, что они могут нормально эксплуатироваться в любых условиях, в любом месте мира. Конечно, есть версии для тех стран, где очень холодно или очень жарко, - там более мощный отопитель или кондиционер, и это все. Наш принцип таков: BMW должен быть BMW везде.

На инвестициях не экономят

- Как повлияет на российский рынок новая стратегия BMW Group по экономии затрат?

- Наша компания уже достаточно давно работает очень успешно. Но мы не надеемся, что так будет само собой и вечно: условия меняются, растут цены на ресурсы, нефть, металлы. Поэтому нам надо позаботиться об сокращении расходов, с чем и связана новая стратегия BMW. И это правильно. Ведь когда вы потеряете эффективность и прибыль, делать что-либо будет уже поздно. Поэтому думать о будущей эффективности и прибыльности надо сейчас, а не потом.

Но что касается России, то здесь нельзя экономить. Если вы предприниматель и хотите зарабатывать деньги на новом рынке, то вам надо инвестировать. За последние четыре года мы инвестировали 500 млн долларов в развитие своей мировой дилерской сети. И мы будем инвестировать и дальше, в том числе и в Россию.

- Каковы планы компании по развитию дилерской сети и стимулированию продаж автомобилей BMW в России, и в частности на Северо-Западе ?

- Мы планируем дальнейшее развитие нашей дилерской сети в России. Я не могу сказать точно, в каких городах, но до конца этого года мы намерены открыть еще десять дилерских центров. Сегодня дилеры BMW работают в 31 городе, а мы хотим, чтобы наши дилеры были в 45−50 российских городах.

На Северо-Западе наши планы в основном связаны с Санкт-Петербургом. Изучаем и другие города Северо-Запада - Мурманск, Архангельск. Мы всегда сначала изучаем и только потом решаем. К сожалению, пока открывать дилерские центры в других городах Северо-Запада не очень выгодно. Если потенциал рынка - всего 50 машин в год, то тратить деньги на строительство автоцентра и обучение персонала неинтересно. Это невыгодно для дилера, невыгодно и для нас.

- Планирует ли BMW активизировать продажи trade-in в связи с планами изменения российского законодательства по налогообложению этих сделок?

- Мы этот вопрос несколько раз обсуждали в комитете автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса. Мы надеемся, что с 1 января условия для развития продаж автомобилей по схеме trade-in изменятся в лучшую сторону. И мы уже сегодня концентрируем внимание наших дилеров на этом вопросе.

- Какие новые предложения по trade-in могут появиться у российских дилеров в связи с этим?

- Сейчас эта схема продаж реализуется не на профессиональном уровне, так как большая часть сделок проходит по договорам комиссии. В будущем мы планируем значительно улучшить предпродажную подготовку автомобилей, предусмотреть новые условия по гарантии. В Германии вы не сразу сможете отличить автомобиль с пробегом от нового. В России мы тоже будем стремиться к этому и должны еще много сделать для того, чтобы выйти на профессиональный уровень продаж автомобилей с пробегом. Мы рассчитываем, что к 1 января следующего года наши российские и петербургские дилеры будут к этому готовы.

Санкт-Петербург